赢在路上-第7章
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正好这个时候，我参加了公司的销售技巧培训。
以前，我担任销售管理的工作，但并没有专门的销售培训，我只能在长期的工作中不断地总结自己的销售技巧然后再教我的员工。
一旦接受正规的专业销售技巧培训，我发现原来许多的经验都早有人总结成了教材，我从实践到理论再到实践，从中的收获是非常大的。
第28节：第三章天才（11）
之后，在与邮政领导的交谈中，我发现他们非常需要销售技巧的培训。于是我就极力向他们推荐我们公司的销售培训课程，并向公司申请了我们最好的老师来给他们上课。
上课的这一天，原定在三十人以内的培训，来了五十多人，许多邮政领导慕名而来。因为听说世界500强公司来了一个香港的高级销售培训师，大家都想听听有什么高见。
销售技巧培训课首先就要教大家如何做自我介绍，而我们的培训是体验式培训，老师讲完后要求每个学生都做一次自我介绍。
结果，五十多个人做自我介绍，二个小时过去了还没有做完，加上前面老师的介绍，一个上午就只有一个自我介绍环节。有的领导就坐不住了。对他们来说每个人都很熟悉，他们不想听自己人的介绍，就想听老师多讲点新东西，更重要的是他们有的只有半天的时间。
到了快十一点，终于一个领导站起来，极不耐烦地说：
〃不要再介绍了，老师，你赶紧讲下面的内容，我们没时间了。〃
空气顿时凝固了。
下面是我的客户，上面是我专门从香港请来的高级培训师。我的心狂跳不已。
老师没有妥协，平静地说：
〃这是一个体验式培训的课，每个学生都要练习。我要按照我的计划来讲，如果你没有时间听，你可以离开。〃
话音刚落，这个领导〃啪〃的一声把凳子踢开，离桌而去。跟随他的马上有十几个人也立刻走了。
我目瞪口呆。
我无法责怪我的老师，因为他早已离开了销售多年，为人师表的尊严已让他忘了下面坐的是客户而不是如我上课时是公司的学员。
事后，客户对我说：
〃你请的这个培训师根本不如你，你看你平时给我们讲的多好啊。他是香港人，根本不懂中国，更不懂邮政，讲的东西不实用，还是你了解我们，你应该自己讲。〃
真是一语惊醒梦中人。
过去我去听老师上课时，觉得老师讲的好，是因为他讲的是公司的东西，对我们很有用。但现在面对客户，他不可能对他们很了解，即使很多销售技巧有通用性，但客户需要老师把这种通用性与他们平时的东西连起来，否则他们就觉得没用。
销售是一个实战性很强的课，老师如果只有理论，缺乏实践，就不可能把销售课讲好。而我已拥有了丰富的实践经验，再讲同样的理论知识，就会让大家非常容易理解和掌握，这样才有培训的效果。
从这以后，我认真地把老师的教案重新进行了编写。根据邮政局的生意特点，我把在公司学到的知识再结合邮政自身的业务，编写了一套专为邮政销售人员培训的教案，并为他们做了一次培训。谁知道，这次培训在邮政系统竟然出了名。
第29节：第三章天才（12）
没多久，在广东的大中城市的邮政局领导都慕名来请我去给他们做培训，甚至有的领导非常明确地对我说：来邮政局干吧。我们需要你。
从这一刻起，我明白了要与客户建立更高层次的信任关系，你必须能在一些方面让客户认可你的价值，也就是你确实能帮助客户更成功。
七
从此，我给自己订立更高的目标：我要把自己从一个销售员变成了一个销售培训大师、一个市场营销的高级顾问、一个高级演讲家。
为了做到，我苦练演讲技巧，认真研究销售技巧，博览群书，从销售到领导力涉及的一切技能我都认真学习和钻研。
除公司所提供的培训机会外，我把所有的时间和钱都花在提升自己各种能力的学习培训课程上，同时自己根据自己的实践经验重新创作新的培训课程，为我的客户培训。
我的销售从那时起，转化了流程。如果我要去一个陌生的城市，见从未谋面的客户。我通常会这样做：
先通过已交往关系很好的客户，帮我约见我从未见面的外省邮政的高层领导。
约好见面后，我简单介绍我在广东邮政的工作情况，然后提出：
〃我对邮政的业务很了解，专为邮政的销售员度身订做了一套销售技巧培训，给广东邮政局培训后效果很好，对他们业务员帮助很大，如果方便请安排相关的业务员来参加，我给他们做两天的培训。〃
领导一听，都特别高兴，马上安排相关的业务员来参加。这样我就先给他们做如何提升销售技巧的培训。每次在培训第一天结束后，学员们就到处奔走相告；第二天就有更多的人来听，而听到第二天课没有听到第一天课的人就很后悔。因此总是有很多人到局长那去反映讲的太好了，最好再加讲一次。
因为我知道除我之外，再没第二个如我这样了解邮政、又精通销售的人给他们讲如此生动和实用的课了。
这时候局长就自然来找我了，让我再讲一次。
这一次我就又对局长说：
〃中国有句古话，叫：兵熊熊一个，将熊熊一窝。兵教的再好也只有一个，如果你把你的中层领导都叫来，我给他们做一个如何在新的竞争环境中做好营销管理的培训，那效果就更好，也会对你们的帮助更大。〃
局长一听，就更高兴了，说：
〃太好了！我马上安排！〃
这样，通常在他们下一次开全省领导大会时，我就有机会给他们做两个小时的演讲。
中国的企业有许多人的思维都是这样的：
当一个供应商在他们内部的高级会议上讲课时，他们通常会认为这个人肯定跟他们的领导关系很好，但他们对你是怀疑的。尤其我是一名女性，想什么的都有。而且，他们认为你一定是为了推销产品。
第30节：第三章天才（13）
而一旦当你完全从一个行家的角度教他们怎样做好自己的生意时，他们对你的态度就有了180度的大转变，最后转为敬重、崇拜。
我遇到很多次都是这样的，二个小时讲完了，他们要求加场，结果晚上本来原订的娱乐时间，又变成了课堂，大家一起与我讨论怎样把他们的生意做的更好，这当然会与我的生意相关，因为我提供的最先进的设备就是要帮他们做到最大的生意。
但此时，我在大家的眼里，已完全不是一个销售员了，就是大家的营销顾问，他们为了更多地听我的观点，纷纷邀请我去他们的局座谈，与他们一起探讨如何帮助他们更好的发展。
就这样，仅仅通过二次培训，我就与他们全部都建立了良好的关系。与此同时，客户也把我当成了他们的第一高参，他们有什么管理方面的难题，也会第一时间向我提出。
尽管当时我的名片上印着〃行业解决方案经理〃，其实在公司的职位就只是一个行业客户销售员。但我以前的工作已积累了一些管理经验，为了能帮助客户，我总是尽力一边请教一些管理专家，一边努力学习，认真钻研，最后总会给出很好的意见，以至于他们都以为我就是公司的高级管理人员。
时间长了，许多客户会向我提出各种各样的培训要求。尽管很多领域我并不熟悉，但为了能满足客户的要求，我不熟悉的领域就自己先去听别人的课，然后再把它们消化、吸收，最后变成自己的。然后再去为客户去做培训。
二年之后，我已可以做从人力招聘到销售培训到团队管理和建设到领导力领域的各种培训。如：销售技巧、打电话技巧、演讲技巧、性格解析、解决方案技巧、销售心理学、成功学培训、高绩效团队建设、领导力培训、人力资源流程管理培训、面试员工技巧培训等各种培训！
有一次，我与一个客户通电话，客户告诉我这段时间都不用来了。我问为什么，他说他们每二年要重新竞聘管理岗位，所以大家都忙着准备自己的岗位竞聘。
我马上说：
那你一定要见我，我是竞聘高手，那么多大的投标都是我讲标赢的。我可以帮你修改演讲稿，帮你把演讲做好，这样你更有把握。
客户高兴极了，连声说：〃有你这样的朋友真好！〃
甚至还有一次，一个领导要去新的地方任职，为了他更快更好的开展工作，我做了一套《经理层管理培训》教案。通过二天的培训，我就能让新领导了解到他想了解的所有中层经理的背景、能力、过往的业绩、性格等方面，同时也对新地方的业务开展、市场环境等有非常详细的了解，大大缩短了适应期和磨合期，对新领导的成功开展工作提供了非常大的帮助。
第31节：第三章天才（14）
就这样，为了最大可能地帮助我的客户获得成功，我一直努力着，最后把我自己培养成了一个超级培训师！
同时，我在公司的成长也是迅速的！
由于在邮政行业的突出销售业绩，二年后我被公司提升为邮政行业的销售经理。
随着公司业务的不断发展，在公司工作的第五年，我已全面负责电信行业、邮政行业、银行业、电力行业、保险公司、高校学院、政府、法院、公安、世界500强制造业等大客户高端事业部的南区销售经理，分管近十个省的大客户销售工作。
心雩心言
其实，参加展览会是销售员最好的机会，我们每一个销售员都应该积极争取参加展览会，虽然很累，但你想想公司和主办方花了那么多钱，把所有的客户都吸引到这个会上，你只是站在那里接待，就能遇到全中国和全世界的客户，这是多么好的机会啊！而且，这个会上不仅有我们公司请来的，还有其它竞争对手公司请来的客户，也许你从来都不知道有这样的客户存在，但他们可能就到你的展位来了，就给了你一个公平竞争的机会。同时，还有这个行业的合作伙伴，他们也全在这里，你只要转一圈就能认识他们，有他们做你的朋友，你就能迅速认识周围的客户群。这对于我们销售员来说真是一本万利的生意啊！对于我们新员工更是一个千载难逢的好机会，我当然要倍感珍惜！
第三部分
第32节：第四章 招聘（1）
第四章 招聘
一
担任高端事业部南区销售经理一职时，我是又喜又忧！
高兴的是我终于有了一个大舞台，可以尽情施展我的才华。
但更担心的是随着业务迅速的拓展，公司的销售要求越来越高，让我们完成的销售目标已近天文数字。
对于我们高端领域的客户一旦购买了我们的设备，基本上在未来三到五年很难再购买新设备。如果今年这个行业做的好，第二年这个行业可能连上年的一半业绩也没有。对于做一个销售员来说，这并不是问题，因为你已证明了你的能力，而且这也是事实。
但对于销售经理来说，就没有这种借口了。公司永远会根据上一年的销售业绩按一定比例增加来给你订第二年的目标。
不管这个行业是否能延续上年的销售还是只有上年的一半，你要交的数字是永远要兑现的承诺，不管你这个数字从何而来！
在我负责的销售部门来说，每年都是一个全新的挑战，挑战新的行业，挑战新的客户。而公司为了迅速拓展生意，所有未知的行业都要快速地进入，每为你增加一个销售员名额，无论这个行业是否有生意机会，无论是否能招到合适的员工，你的销售指标已完全按照公司为你定的销售员的名额同倍地增加上去！
我接手南区经理销售的这一年，要求新招的员工数量比去年的老员工数量增加了一倍，销售额比去年增加了近二倍！
在这种困难的情况下，我们一边要迅速地招新的销售员，同时我们还要在新员工未能独立工作出业绩前，现有的员工要把这些新员工的销售额全部补做出来。
二、
不管怎样，当务之急是尽快地招到新员工！
如何才能招到合适的员工？
长期以来，公司人力资源部最头疼的就是招我们这个部门的销售。因为它的特殊性，很难为这类的销售员设定一种标准，传统的销售员的条件可能都难以适应这样的销售工作，我就是一个明显的特例，对于招我进来的老板来说，无数的人都认为他真的是运气太好了！
我会有这样的运气吗？即使有，一个而已，会有一个团队吗？
我们这个特殊的销售团队，要的是一群特殊的销售人才！这些人才在哪里？
虽然销售的指标压力非常大，时间非常紧张，但我依然在前二个月的时间里，把所有的精力都花在找员工上。
因为自第一次担任销售经理到现在已近十年了，我从这十年的销售管理工作中悟出的最核心
