老板是怎样炼成的-第23章
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第44节：尊重顾客的风俗习惯
周道杰说：“不管多出名，我的拉面每公斤只保持赚2元钱，其他的全都跟着市场走。”
点评：
南方的拉面和北方的拉面不太一样，北方的拉面大多是“湿面”，一般现吃现做。南方的所谓拉面却是一种干面，做好后晾干了切好，再装袋或装盒出售。但无论南方、北方，也无论拉面、切面、刀削面、手擀面，面条都可算是一种廉价的大众食品。将这样一种廉价的大众食品做成礼品，本身就有一种出奇制胜的效果。周道杰在竞争中，先是采取了“口味为王”的策略，这也是一般食品行业首先都会想到的策略，也是所有食品生产商首先要做好的一个工作；周道杰的第二个竞争策略是“吓阻”，御竞争对手于“国门之外”；周道杰的第三个竞争策略是产品差异化和建立产品防火墙，即实行产品区隔，这是比较高明的策略。这个策略是根据其拉面工序复杂、产量不高成本高的实际情况做出的。这一策略的实行，避免了和同行在低层次上进行产品和价格竞争，使其在一个区域市场长期拥有一份独享利润。这也是周道杰的事业快速成长的根本原因。但周道杰的事业也存在着两个隐患，第一，周道杰现在急于扩大他的市场覆盖面，这是没错的，但他将市场瞄准北京这样的大城市就错了，以北京等地的消费水平和人们的风俗习惯，礼品拉面能有多大的市场，值得怀疑；另一方面，北京等市场素以进入成本高昂著称，小本经营的周道杰，能在多长时间内、多大程度上承受这种成本，同样令人怀疑；北京等北方城市，历史上即以“面食”为主食，“面文化”发达，当地人喜欢吃现做现吃的“湿面”，而不喜欢吃“挂面”类的“干面”，饮食习惯同样限制了人们对周道杰拉面的“亲近”。我们认为，周道杰的理想目标市场应该是南方那些经济不甚发达的中小城市，包括其赖以发家的南充也属这一类。周道杰应该将主攻方向放在这些地方，而不应将有限的财力、物力浪费在对北京等大城市和成都、昆明等省会级城市的市场开拓上。第二，周道杰正准备在当地推出价格每公斤3元左右的拉面，不知道他在用料和配方等方面会做些什么改变。如果不做改变，那么，以现有配方的高昂成本无疑难以支持他的低端产品，如果加以改变，会不会因对低端产品的不满而影响到其高端产品的销售，甚至引起恶性循环？这是周道杰应认真考虑的问题。如果周道杰一定要在做高端产品的同时，推出低端产品，那么，我们建议其在高、低端产品之间建好防火墙，将高、低端产品严密区隔，使其既有联系，又使人能够一眼看出两种产品之间的差别。从质量上说，经济不甚发达地区之中小城市消费者因为收入原因，对产品品质与价格之间的关系较之一些经济发达的大城市的消费者更加敏感，我们建议周道杰对此加以注意，高、低端产品不但在用料上要有所区别，在口味上也应有所区别。在产品投放上，我们建议周道杰进行隔离投放，即在高端产品投放的区域、投放的场所，包括商场、超市、便利店等等，不投放低端产品，而在低端产品投放的地区，亦尽量不投放高端产品，这样可以避免产品冲突，避免让消费者在犹豫不决中放弃对你的产品的选购。
案例分析：不一样的旺堆
旺堆是西藏乡下的一个农民。长期以来，人们都以为西藏商品经济不发达，牧民缺乏市场经济意识，但小牧民旺堆却是一个例外。
1969年，旺堆出生在西藏日喀则地区下辖的日暮县农村。日喀则地区位居藏西北，与印度接壤。由于地势险要，交通不便，人们的思想较为封闭。旺堆一家世世代代都是牧民，他们日复一日地过着放牧的生活，牛羊就是一切。在旺堆的记忆里，他的家族中还从来没有人踏出过那片牧区。
1988年，19岁的旺堆对放牧的单调生活厌烦到了极点，他不顾父亲要与他脱离父子关系的威胁，揣着东挪西借的200元钱直奔拉萨，他想在那个听说很繁华的地方找一份工作。
由于年轻力壮，旺堆很快便在一家建筑工地上找到了工作。一天，他在街上闲逛时，一个汉族人指着他胸前挂着的绿松石说个不停。由于不懂汉语，旺堆不知道他是什么意思。一个过路的藏族人告诉他，那个汉族人对他戴的绿松石很感兴趣，问他可不可以卖给他。旺堆赶紧点了点头。捏着那20元钱，旺堆愣了半天，他怎么也不肯相信挣钱原来这么容易！
旺堆想：既然绿松石这么值钱，不如回家去收集一些拿到拉萨来卖！反正家乡的河流中，这种自然天成、颜色晶绿、上面长满了各种花纹的石头多得是，牧区的人都喜欢捞出来当装饰品，但谁也不知道这东西能卖钱！
旺堆算了算，1个绿松石20元，10个就是200元……只要赚够了钱，他就可以长期生活在拉萨这个繁华的地方！回到家乡后，旺堆向周围的牧民大量收购绿松石，然后将这些绿松石带到拉萨，向汉族人兜售。旺堆只用了几天功夫，便将几十块绿松石卖了个精光，赚了上千元钱。手里有了本钱，旺堆的胆子也越来越大。他看到拉萨店铺里有不少汉族人使用的小镜子、梳子等商品，便买了一大堆，运回牧区兜售。牧民们对这些从来没有见过的小商品十分好奇，大家争相抢购。旺堆成了一个货郎。他背着一个背篓，从拉萨走到日喀则、再从日喀则走到拉萨。
随着时间的推移，旺堆不仅学会了汉语，还将自己的生意拓展到了家乡的周边地带。到1993年时，旺堆已经有了三四万元的积蓄。如果在家乡，这笔钱可以买几百只牛羊，过上富足的日子。
在随后经商的日子里，旺堆注意到，随着从内地到拉萨的游客不断增多，拉萨的旅游品市场开始火爆起来。凡是到西藏旅游的外地人，都对牧民们的一些旧东西很感兴趣。旺堆那时候还不知道这些旧东西就是古玩，他只是隐隐觉得，这里有一个很大的市场空间。
于是，旺堆在拉萨市大昭寺前租下了一个很小的店铺，专门销售从牧区收来的古玩。古玩店开业不久，旺堆便和一个叫罗珠的藏族姑娘结了婚。罗珠很有经商头脑，成了旺堆的得力助手。旺堆经常把店交给罗珠来管，自己则到牧区挨户收购“旧东西”。
第45节：牧民到商人的转变
几年的货郎生涯，使旺堆练就了一双识货的眼睛。他总是能在人家准备丢弃的垃圾里发现宝贝，然后用很少的钱收进来，再抬高几十倍卖出。由于对旅游者的心理琢磨得比较透彻，他出售的东西都很特别，古玩店生意一直很好。到1996年，他的存折就已突破了30万元，成了一个小富翁。
这时，旺堆发现大昭寺周围竟开了几十家古玩店！他想：牧区的旧东西毕竟是有限的，大家都跑去收购，又能维持多久？这么多人都开古玩店，要分这一杯羹，一个人又能分到多少呢？
1997年的一天，旺堆发现，自己店铺对面的拉萨市挂毯厂开始变得热闹起来，门前总是站着几个外国人，对着厂家摆出来的几幅挂毯指指点点。最后，那些外国人都用高价买下了那些挂毯，并且一个个都像捡了宝似的高兴。
旺堆知道，挂毯是每个藏族家庭都拥有的再平常不过的装饰品，有极强的民族文化特色和较高的品位，加之便于携带，是旅游者理想的购物种类。所有的挂毯中，又以手工制作的羊毛挂毯最为贵重。那些外国人买走的挂毯，并不是真正的手工艺品，而是机器生产的，远没有手工制作的挂毯精美耐用，过不了多久，上面的颜色便会褪去。旺堆想：现在全拉萨就只一个厂家生产挂毯，而且是机器生产，如果自己开一个厂，专门生产手工制作的挂毯，生意一定会好！
旺堆立即对市场进行了调查。由于手头没有现成的手工挂毯进货渠道，他便将自己家里挂着的几幅挂毯全拿了出来，摆在店里每幅标价都在400元以上。调查的结果让旺堆大吃一惊，那几幅已经用过好几年的手工挂毯，竟受到了游客们的一致青睐，不到两天的功夫就全部卖出了！
手工挂毯的畅销，让旺堆吃了一颗定心丸。在最短的时间里，他走遍了拉萨市的周边县区，收购手工挂毯在店里出售。
由于手工挂毯经久耐用、色泽鲜艳，且久不褪色，刚刚推出就成了旅游市场的新宠，旺堆的店里经常出现供不应求的情况。但是，由于牧民们平时忙于放牧，无法抽出时间专门制作挂毯，收购很不顺利，根本不能满足销售的需要。旺堆只好将希望寄托在自己生产上。他在拉萨租了厂房，招兵买马，四处吸纳会制作挂毯的人，还聘请了专门的设计师，设计了很多新颖的图案。1998年，旺堆位于拉萨市宇拓路一侧的手工挂毯厂正式开始生产。
但是，旺堆的手工挂毯厂开业不久，就遇到了一个棘手的问题：厂里的人平时干活都很拼命，但一到农忙时节，他们就嚷着要回家忙生产，使旺堆的挂毯厂关了半个月的门，损失了好几万元。
为解决这个问题，旺堆做出了一个大胆的举动……回到日暮县农村自己家里，招聘了二十几个剩余劳动力，然后请专门的挂毯师傅教他们制作挂毯。等一批人学会后，又招另一批人……就这样，旺堆完成了他的人才培训，从而度过了创业之后的第一道难关。
由于全拉萨只有旺堆这一家手工挂毯厂，厂里的人要跳槽都找不到地方，所以，绝大部分人学会手艺之后，会一直留在挂毯厂里打工。人员的稳定使挂毯产量有了很大提高，当应付一个店的销售绰绰有余时，旺堆就赶紧开第二个店。到2001年年底，旺堆在拉萨市一共开了6个店铺，全部卖自己厂里生产的手工挂毯。他的个人资产已经达到了好几百万元，被朋友们称为西藏“挂毯大王”。
如今，旺堆的挂毯厂仍然是拉萨市惟一的手工挂毯厂，和另外两家机器生产挂毯的厂家相比产量低得多，但挂毯的质量和价格却比他们高出了几个档次。旺堆生产的挂毯不仅由货真价实的羊毛绒织成，而且上面的图案也相当丰富，有牛头、羊头、布达拉宫、大昭寺等好几十种。另外，旺堆还特别注重售后服务。他在销售的时候向顾客承诺：所有挂毯如果在3年内出现褪色、大量脱毛等问题，可以拿来调换并给予赔偿。所以，无论是拉萨市的顾客，还是外地的旅游者，都对旺堆生产的挂毯赞不绝口。往往是一件产品还没制作成功，便有顾客前来订购。
由于到西藏来旅游的外国人很多，这些老外对展现了浓厚的西藏民族特色的手工挂毯一见钟情，通常一个人要买好几幅回去。这些老外将旺堆的手工挂毯带回国后，立即引起亲友的兴趣，于是，他们便打来越洋电话，寄钱来向旺堆订购。这样的越洋生意，旺堆一个月能接到好几起。
看到老外这么喜欢手工挂毯，旺堆真想把店子开到美国和欧洲去。但只有小学文化水平的他知道，凭借自己眼下的实力还做不到这一点。为了积蓄自己的力量，为将来打好基础，2001年9月，旺堆将年仅10岁的儿子登增昆金送到了美国学习。他希望儿子能在美国学有所成，以后成为自己的手工挂毯在美国的“总代理”。送儿子到美国学习，旺堆每年要花十多万元钱，但旺堆认为这很值得，因为在经营过程中，他已经深深地感受到了文化水平低对事业发展的制约。目前，旺堆正想方设法，准备在内地设经销点，向内地喜爱西藏文化的朋友们推销他的手工挂毯。旺堆已经不是当初那个走出牧区想找一份小工的普通牧民了，在十几年跌跌撞撞的过程中，他的思路越来越开阔，已经彻底地完成了从一个牧民到一个商人的转变。旺堆在创造财富神话的同时，也证实了当年的向往和判断是正确的：在日喀则一望无垠的牧区之外，果然有着更精彩的地方！
点评：如何从相对中寻找财源
经济学中有一个分支叫短缺经济学。在商业上，一般来说短缺就意味着赚钱机会。旺堆牧区家乡的绿松石非常丰富，河里随便捞捞就是一大堆，但想买面小镜子、买个小梳子就非常不容易；拉萨城里镜子、梳子有的是，一堆一堆，但绿松石之类的东西则是稀缺产品。旺堆将家乡的绿松石背到拉萨，将拉萨的小镜子、小梳子背到家乡牧区，将相对的丰富与相对的短缺来了一个对流，很容易就赚到了大把钞票，完成了原始积累，这是对短缺经济学最简单的理解和最朴素的运用，成效显著。
第46节�
