风尘交易人--一个美国汽车商的经历-第11章
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〃怎么样？〃老皮特问。
〃都他妈的是到这里消磨时间来的，没一个真货。〃
〃哎，〃老皮特晃一下脑袋，〃沉住气，现在虽说生意清淡一些，但是买卖做好了一样赚钱。〃
周新泉叹了口气，他前几天给大卫陈打电话，听说近来两个月他上班时忙得不可开交，每到周末车行里面已经是客人排着队等销售员，想不卖车都不行。
〃我看这克莱斯勒的车子不行，没有什么人买呵。〃周新泉说着，心想照这样下去，自己一定得找一家像大卫陈那样的Lexus车行工作。
老皮特不以为然地摇摇头：〃卖车跟车好坏没有任何关系。〃
周新泉听着奇怪：〃卖车怎么会跟车的好坏没有关系？〃
〃当然了，天下只有卖不了车的迪勒，没有迪勒卖不了的车子。好车有好车的卖法，烂车有烂车的卖法。〃老皮特说起这个话题来津津乐道。
〃话是这么说，可还是好车好卖坏车难卖。〃
〃你过去从来没有卖过车子吧。〃老皮特看着他笑，〃按照你的说法，八十年代卖克莱斯勒的人早就该饿死了。〃
周新泉看过办公室的销售业绩表，知道者头这个月还没有开张，四个月前的这个时候，周新泉已经卖了两辆车了。他现在很不甘心让这个没有什么水平的迪勒在自己面前卖老，就指指前面的停车场说：〃这样，咱们两个比一下，如果你有了客人要Neon，你就把他让给我，要是我有客人提出要Shadow，我就把他让给你，咱们看谁先把这两种车卖出去。〃
周新泉说的时候十分得意，车行里的人都知道，那辆惟一的道奇Shadow蹲在车行里已经很长时间一直推销不出去。
老皮特一摆手：〃算了，你不要讲了，说你不会卖车不是？你的好坏观完全是站在顾客的角度。别忘了，你是一个迪勒，能赚钱的就是好车。那辆Shadow，是不会有人点名来要的，但是你别忘了，就有一批专门喜欢折扣的傻瓜，他们不是买车，而是买折扣。Shadow就是给这种人准备的最好的商品。〃
周新泉这一下可没有词了。他心里说这个老家伙肚子里面还有点歪东西呵。
老皮特又说：〃我今天看你是个聪明的家伙，以后的前途看好，所以才教你一点。〃
老头讲的对周新泉很有启发，他想，虽然这个家伙卖车不一定行，但是毕竟在车行里面混了许多年，自己至少可以从他那里学到点经验。于是他虚下心来问：〃来到这里的客人当中，真正来买车的是少数，多一半都是跟老鼠一样，看看就溜。你说有没有什么办法事先探听出来他们是不是真客人？〃
〃客人有真有假，这就要全凭你的眼力，像我，只要客人在面前一走，我就知道这个人是不是买主。最形象地说，我能够闻得到客人兜里的钱味。〃
〃钱味？〃周新泉眨眨眼睛，难道还有这种绝活的迪勒？〃那你看我今天见的这些客人有什么钱味吗？〃
〃只有你刚才放走的那个像是真的，其他的都不行，你跟他们说话纯属浪费时间，我连接也不接，让给别人算了。〃，
周新泉没有说话，刚才那个客人是个穿着脏工作眼的小伙子，看起来一点也不像有钱的人。他在这里待了先后不到十分钟，只是简单地问了两个问题就走了。他身上如何能够有〃钱〃味？隔着那么远的距离老皮特又怎么能够闻得出来？这些问题令他百思不得其解。
看来这车行是越做学问越大。本来在接王锦华来美国之前周新泉自认为已经完全入道，而且还要在太太面前显示一番自己在美国做生意的本领。然而没有想到第一炮就打哑了，反而让太太露了一手。接下来的二十几天，他一直相信有机会证明自己在车行并非等闲之辈——而且这也是过去威廉多次说过的——但是，他睁大眼睛苦苦搜寻，却没有碰到一个是真正来买车的客人。销售员的钱来自于卖车，他忽然发现每天两手空空地回家见到亲人实在不是滋味。过去他一个人生活的时候从来没有这种压力，现在见到太太他总是提心吊胆，生怕对方问起自己在车行的情况，幸而现在王锦华忙得顾不上打听他的事情。在这种情形之下，让王锦华在家生孩子的计划他根本说不出口。
麦子辰过去同美国做的最大宗的贸易是出口玩具。他在美国有世界潮和K＆L两个代理商，向他提供样品和申请生产许可证，他在国内负责寻找厂家生产。麦子辰从早就感到这种销售的不公平性，他卖到美国的玩具每件一到两美元，而放到了美国市场上却是十到二十美元，这中间利润都是让世界潮等美国中间商赚到，自己和中国的工厂几乎是在超廉价地提供劳动。这一次麦子辰打算把这个中间层次自己拿过来，由自己的公司在美国直接经销。
然而事实却并非如同麦子辰和王锦华先前计划的那样，他们遇到的第一个问题是申请生产许可。美国的畅销玩具大多是跟电影、电视卡通片或者迪斯尼乐园人物有关。电影院每放映一部畅销影片，玩具店都会推出相应的玩具。要想生产这些玩具就必须向版权拥有者申请生产权。
事先谁也没有想到申请生产许可的手续十分复杂，王锦华必须向华纳公司证明：一、她的公司有足够的经济实力。二、她要保证产品的设计生产完全按照版权要求。三、保证产品必须适销对路。以上三个问题还不算最大，更让他们头疼的是华纳还要求申请公司以前有生产销售其他版权产品的成功记录。这可难坏了王锦华，她经常是下了班以后还在自己家里的电脑前工作到深夜。
申请生产许可虽然手续复杂，但是总还算能够办得到，而更大的困难是在美国打开市场。王锦华去第一家公司就让她碰了一个大钉子。出面接待她的是一个叫捷西卡的漂亮小姐。漂亮小姐遇到漂亮小姐，先给王锦华一个运气不佳的感觉。果然，对方翻了翻王锦华拿出的从国内寄过来的中英文对照的产品说明书和公司介绍手册，便皱起眉头。她告诉王锦华，她们公司不做进口生意。
〃不是进口。〃王锦华向她解释说，卖货给她们的不是中国的公司，而是美国奥兰公司。
〃那是不是还由那些中国人管理？〃捷西卡小姐笑着问。
〃中国人管理有什么问题吗？〃王锦华敏感地反问。
〃不是这个意思，我是说，你们向我们供货，就要按照美国公司的商业规范。〃捷西卡不卑不亢地说道，〃比如，你们这些产品的说明，规格和尺寸都不全，也不标明适用的年龄，这样我们就没有办法向各个分店的采购经理介绍。还有这些公司介绍，根本不是专业的东西，没有提到我想知道的内容，是不是上市公司，总资本是多少，有什么经营理念……这上面写的东西我全看不懂。〃
王锦华回到公司仔细把这些介绍材料看了一遍，也的确发现了问题。这个印制精美的公司介绍，前面用了大量篇幅刊登麦子辰和美国人全然不认识的中国领导人的合影，中间是盖着各种公章的批文照片，后面是两整页的中国名人的墨宝，内文满篇都是什么对外开放对内搞活、经济开发区、走中国特色的道路之类的语言。这让那些美国采购员如何能够弄明白？最为要命的是文内还有艰苦奋斗一词，翻译成了hardstruggle。美国人形容行将倒闭的公司，和总输球的球队才用struggling的字样。
说明书只是问题其中之一，最为令人头疼的是她甩不掉奥兰公司的中国色彩。许多美国公司发现供货商是一个中国公司，马上就表现出了极大的不信任。王锦华气得不行：这个宣扬自由贸易的国家，其实却存在着文化上的商业排外。
说来也很奇怪，王锦华工作的不顺利，从另一个方面缓解了周新泉近来卖车的困境。其实王锦华很少对周新泉的工作品头论足，然而她自己在事业上的执著，却让周新泉感到自己时刻被一个巨大的影子所笼罩。他自己有时也弄不明白，他们是夫妻，似乎却又是竞争对手，时刻都在暗中较劲。
周新泉明白王锦华的不顺利是暂时的，他必须抓紧时间，在车行工作上有所突破。如果还是像上个月那样，仅仅卖出四辆车于挣八百块钱的话，就太不像话了。王锦华现在的基本工资是两千块钱，如果公司的销售业绩上去，加上提成还会增多。自己弄不好反而变成让太太养活的人。
周新泉在这个星期特别用功，每天早到一个小时，到下班的时候仍然不走，留下继续跟下一班工作。终于见到了一点成效，他卖了一辆半汽车。跟上个月的周平均业绩相比，多了半辆车。
这一天，威廉总经理用大喇叭把他叫到了办公室。威廉总经理手里拿着一个文件，在上面填写着什么：〃吉米，你是个有前途的销售员，成天跟着皮特、保罗那些人混，学不出来什么正经东西。现在我送你去克莱斯勒的销售员培训班学习三天，学点真本事。〃
周新泉十分不情愿地点点头。本来他给这个星期的指标是两辆半汽车，现在忽然蹦出来一个学习班，那么这个月的销售岂不是又要完了？威廉没有注意他的表情，见他点头就十分高兴：〃许多销售员听说让他们去学习班就摇头，认为影响自己卖汽车。这些人其实很蠢。他们永远不会长进。〃
周新泉又点点头，意思自己不是很蠢，但是心里还是想着叫客人的事。
威廉总经理把手里的文件交给他，让他随便选一辆公司的二手车开着去参加会——因为这是公事，自然不必用自己的汽车。
事已至此，周新泉觉得不高兴也没有办法，不如随遇而安，不是说磨刀不误砍柴工么？得知周新泉将去学习班，其他的迪勒都松了一口气——周新泉摊上了这个倒霉的名额，都幸灾乐祸。在这种气氛之下，周新泉像是被打伤的野兽一样，匆匆逃离车行。
学习班的教学采用生动活泼的形式。教学者用做游戏、演小品的方式让学员练习如何接待客人，应付不同的情况。最使周新泉感到启发的是主讲教员对卖车观念的更新。这是一个学者风度的中年人，叫布鲁斯。从教学材料上周新泉得知，他曾经是美国大学校的公关专业教授，并且从事汽车销售研究多年。
布鲁斯说出了一个英文中很不常用的词〃Empathy〃，意思是一种设身处地地理解，也就是和对方的一种认同感。卖车需要对客人的〃Empathy〃而不是所谓的控制。布鲁斯说：〃卖车，长期以来在销售员当中有一种'控制'之说。绝大多数的销售经理们都教给自己手下的销售员，如何对客人进行控制。我相信你们所有的人都对这种论调十分熟悉。谁能够说出控制客人的理由是什么？〃
〃因为要让客人不知不觉听我们的话，由我们的摆布。〃一个车迪勒答道。
〃控制住客人，让他们辨别不出真假。〃另一个迪勒喊道。
〃可是你们想过没有，即便客人当时被控制住了，以后他们还是会明白过来的。〃布鲁斯说道。
那个车迪勒笑道：〃那也晚了。〃
所有的人听了都笑起来。没有一个销售员会怕客人回家以后骂自己，更没有谁担心没有回头客。
布鲁斯神情变得严肃起来：〃这也就是为什么所有的人都在骂车迪勒的原因。根据调查，美国人最不信任的三种职业就是国会议员、律师和车迪勒。可是你们想想，这三种职业当中我们是惟一向大家推销真东西的人。大家何苦跟律师、议员并驾齐驱呢？〃
这倒是周新泉从来没有听说过的一种见解，然而他听起来却十分赞同。
〃靠控制客人能够卖车，但是那是勉强的，甚至是欺骗性的交易。而Empathy的理论则是在同顾客建立交流和信任的基础上进行的公平交换。如果你们进行一个调查，就会发现汽车交易，乃至所有的商业行为中，每一个顾客都对产品有自己的衡量词汇。甲顾客认为豪华就是劳斯莱斯或者奔驰600，而乙顾客所谓的豪华可能就是加上电动窗、锁、皮椅的本田。所以我们的工作就是翻译理解客人的语言。〃
他接着说：〃理解客人，完全明白他们的需要，然后替他们着想，就能够赢得他们的信任。如果你帮助顾客找到了最为符合他们需要的车子，你无需说什么假话，掩饰什么缺陷，这笔交易一定会成功的。〃
最后他说：〃客人跟车迪勒最尖锐的矛盾是什么？是客人对迪勒的不信任。客人对迪勒最反感的是什么？欺骗。那么如果我们其中的一个人和顾客建立起互相信任的关系，那么这个人一定会在众迪勒当中脱颖而出，被顾客记住，并成为他们的朋友。这样他还发愁卖不出去车么？〃
周新泉听了非常兴奋，这种理论正好解决了他对卖车的心理困扰，也就是说他可以做一个正直的销售员。
周新泉在这次三天的培训当中受到了很大启发，回到车行时信心十足。接着他身边发生的另一件事对周新泉触动很�
