风尘交易人--一个美国汽车商的经历-第28章
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可怜的中国客人，过分的小聪明，逼得车迪勒用这种诡计。道高一尺，魔高一丈，简单的交易却弄得无尽无休。
周新泉发现自己又开始卖车了。仿佛风水又转了回来，不过他宁愿相信这是由于自己变了。自从大卫陈对他开导之后，每当他遇到客人总能始终掌握着主导权。他与客人斗智，在不知不觉中给对方设置陷阱，所以良好的销售成绩也是理所当然的。上班的第一天他就卖出了一辆四万多元的Branco大型越野车，第三、四、六天各卖出一辆车子，势头令人刮目相看。这四笔交易当中，最令他自豪的是，他把公司里积压时间最长的一辆破车，以相当不错的价钱给卖了出去。大卫陈听了他事后的叙述之后，说了一句：〃到今天为止，你算真正会卖车了。〃
那个客人的名字叫爱丽斯，她是一名小学教师。这是一个三十多岁的白人妇女，圆圆的脸，显得挺憨厚。不过从她紧张的眼神当中，周新泉看出了这个女人的问题，一没有钱，二没有主意。
周新泉觉得，这种客人也有好处，比较容易欺骗：〃打算看什么样的汽车呵？〃
〃我要找一辆二手车，但必须是好车。〃
周新泉笑着点点头：〃好，没有问题。〃
爱丽斯也笑了：〃在你们这些人的嘴里，这里停放的都是好车，对吧？〃
周新泉摇摇头：〃不对，我们这里的两百多辆二手车，也许只有一辆或者两辆车是真正好的。〃
爱丽斯感到奇怪：〃过去我从来没有见到过车迪勒讲这种话。那你说的好车在哪里？〃
〃这正是我想知道的。〃周新泉不紧不慢地解释道，〃在我看来，一辆不符合客人要求的汽车，做得再好也算不得好车。所以我现在想知道你要买的车是做什么用，有几个乘客，要多大的空间。〃
爱丽斯不住地点头，她觉得这个销售员真的是很专业：〃我要的车子很简单，就是为了上下班用。〃
〃你上下班多远，开得都是什么路，车里一般坐几个人呢？〃周新泉问得很耐心，显得并不很着急卖车。
爱丽斯告诉他，自己上下班要开三十多英里远，主要就是她一个人。最后她补充说：〃但是，这些都是不重要的，重要的是我要省钱，连税和牌照最好不要超过八千块钱。〃
周新泉慢慢地点点头，仿佛明白了对方的要求似的。其实一见到爱丽斯他就已经想好了向她推销哪辆车。前面的详细打听不过是故弄玄虚，吊起对方的胃口罢了。
今天上班的时候，他先查了一下车行总服务台上放着的二手车总表。在这个表的最后部分有一个销售奖励表。车行要把长时间没有卖出去，积压很久的车子尽快出手，为了鼓励车迪勒积极推销，对这种车子车行在盈利提成之外，还给迪勒一至三百元奖金。这一天一辆三年新的丰田超小型车Tercel有三百块推销奖。周新泉看到之后，就暗暗下决心把这辆车子卖出去。
〃我给你找一辆特别适合你这种情况的车子。〃周新泉说罢毫不犹豫地带着她来到那辆Tercel跟前。
〃这车子不小吗？〃爱丽斯问。在这一点上再愚笨的人也能够说到点子上。
〃在这一点上我必须承认，它比福特的CrownVictoria小不少，而且坐在里面也不如它稳当。但是，据我所知，你找的车子并非要坐六个人，你也不希望每年多花两千块钱汽油钱。〃
爱丽斯问：〃买别的车真的要多花那么多油钱么？〃
周新泉心中叫苦，美国人脑子就是直，连一句比喻都听不懂，非要这样追根问底。
〃呵……真的，平时加油的时候可能不明显，一年加起来数字就惊人了。〃在这个时候他必须硬撑着坚持自己的说法，反正日后她要是告上法庭，周新泉可以说自己是假定一个人住在拉斯维加斯，每天到洛杉矶上班。他接着说：〃不过我觉得油的差价还不是选择车子的主要因素，选择车子还要看和人的搭配，就好像衣服不光是为了保暖，还是一个人性格爱好和身份的标志。〃
〃你说得有道理。〃
周新泉见对方逐渐按照自己的思路走十分高兴：〃你看这辆车子，从外观到里面仪表盘、座椅的设计都特别符合你的身份和气质。〃
周新泉说着的时候猛然发现车门的下方有一个不大但却明显的划痕，他赶忙走过去用自己的身体挡住车门，并且把爱丽斯的视线吸引开：〃你看这车子顶棚的弧度恰到好处，有些像跑车，但是又不过分外露。既大方稳重而又不失现代感。〃
周新泉知道丰田Tercel在美国汽车市场上比较，各种指标不是敬陪末座就是倒数前几名。所以如果话题在性能、功能和安全性上打转的话，只能自找麻烦。他必须独辟蹊径，云山雾罩地在风格、气质等说不清楚的抽象感觉上做文章。
爱丽斯显然不是美学或者造型艺术的教师，被周新泉天花乱坠地一说，也觉得这辆Tercel挺好。
不过她还是提出了一个有水平的问题：〃这辆车有多少匹马力？〃
周新泉连眼睛都没有眨马上就回答：〃别看这车子小马力可不小，有82匹呢！〃
他说这话的时候还做出一点感叹的表情。他知道多数女顾客对汽车真正应该有多少马力并没有概念。
〃可是听说雪福莱的小车有120匹马力呢。〃
得，周新泉发现原来爱丽斯并不属于多数女顾客里面的一个：〃这是……没有错的，120是比82高一些，这是简单的数学问题……〃周新泉发现这个难题还挺难绕出来，〃不过120匹马力的Cavalier又比210匹马力的Lumina差地了……〃
周新泉自己并不知道要说些什么。
〃那两种雪福莱车子的不同跟丰田Tercel有什么关系呢？〃爱丽斯也觉出周新泉好像在胡说八道。
〃是呵，〃他就在这一句〃是呵〃当中想出了说辞，〃你在公路上能够看得出来210匹马力的鲁咪娜比120匹马力的卡瓦烈跑得快吗？〃
爱丽斯眨眨眼睛没有想好怎么回答。
〃还是的，你看不出来。因为210匹马力都出来的时候，汽车要跑到时速130英里，120匹马力都出来的时候汽车要跑到时速100英里，而你这辆丰田Tercel的马力都出来的时候汽车要跑到时速80英里。可是，美国的高速公路最高限速是多少呢？65英里！所以除非你开到赛车场上，要不永远也发现不了它们的差距。这样，你何必多花钱去买你根本用不着的马力呢？〃
周新泉真的为自己感到骄傲，原来他骗起人来有这么好的脑子。要是还像过去那样傻傻地实话实说，岂不埋没了自己的聪明才智？
现在周新泉已经知道爱丽斯对汽车并非一窍不通，所以在试车时候，他像展示豪华车一样自己先开一段，为的是让汽车的引擎转得匀一些。等轮到爱丽斯试开的时候，周新泉忽然说自己有些感冒，为了不让病毒传给爱丽斯，最好把车窗打开。等车窗一打开，他随手就把汽车的冷气关掉。因为空调的压缩机消耗不少动力，对于马力小的引擎感觉十分明显。
展示汽车和试开告一段落，爱丽斯还算满意，她问周新泉：〃这辆车子是什么价钱哇？〃
〃一万三。〃周新泉说话的时候连眼睛都没有眨。
〃什么？这么高？你这是新车的价钱呵？〃爱丽斯有些紧张。
周新泉转头看看她：〃你别着急，一万三是我估计的价钱，车行究竟要什么价钱我还得去查。〃
说完带着她往车行大楼走。
〃我只能买不超过七干块钱的汽车呵。〃爱丽斯跟在后面说道。
〃七千？〃周新泉停住转回头，他顿了一下：〃好吧，我七千块钱卖给你了。〃
他继续往前走，然后补充一句：〃可是里面没有发动机的哦。〃
周新泉先让爱丽斯坐在交易室里等着，他自己到休息厅坐下喝了一会儿咖啡才拿着〃四方块〃回来。
〃对不起，让你久等了。〃周新泉样子匆忙地走进来，连声抱歉，〃本来价钱很好查，但是我看了价钱担心不对，所以又找经理去核实。〃
〃你怎么觉得不对了？〃爱丽斯担心地问。
周新泉把〃四方块〃摊在桌子上：〃你看，要价才10995，低得有些离谱，我怕咱们谈半天，最后钱是错的，前功尽弃。我问了经理，才知道这辆车子价钱的秘密。〃
〃什么秘密？〃
〃因为我们是福特车行，丰田是我们的竞争对手，所以我们卖的丰田二手车都把价钱压低一些。为的是降低对手汽车的价值，打击他们的新车销售。哎，我跟你讲得太多了，这是汽车市场的战略，不说了。〃
〃哪，虽然是这样，可我还是买不起呀。〃爱丽斯为难地说。
〃不要紧，我给你把头款和月费计算安排好了，保证让你负担得起。〃
爱丽斯是将信将疑的神色。
经过一阵讨价还价，爱丽斯终于同意头款付1500元。至于月费，爱丽斯根据自己的收入和支出，提出自己每月只能负担260元。周新泉马上明白这个交易可以做成了。不过他不动声色地说：〃好吧，我拿着这个价钱到经理那里去问一下，成与不成就难说了。〃
他临走出交易室的时候，也学着阿尔的样子给客人〃丢炸弹〃：〃说实在的，我从来没有见过这种价钱。〃
周新泉拿着〃四方块〃走进销售经理办公室，他发现屋里空无一人，总经理的办公桌上的东西也清理干净，仿佛是搬了家。周新泉感到莫名其妙，他走出去，到了大厅中间的总服务台前面，问正在当班的接线员小姐：〃史密斯总经理呢？〃
接线员小姐小声说：〃史密斯被公司的老板给开除了。〃
〃为什么？〃
〃不清楚。〃
〃那我现在还有交易呢？〃
小姐告诉他：〃新来的总经理正在老板的房间里面谈话呢。〃
周新泉对上面的事情并不关心，他着急的是谁来批准自己的交易。他决定闯进去问一下，他刚走上二楼，却见老板办公室的门开了，一个人走了出来。他们两个人互相对视，几乎同时骂了一声：〃是你？狗杂种。〃
〃吉米。〃
〃威廉？〃
周新泉见到威廉，又惊又喜。现在他实在是怀念在威廉手底下学习卖车的日子。威廉到了这里，使他感到有了靠山。
〃好了，你先让我把这笔交易做完。〃寒暄了几句，周新泉马上递给他〃四方块〃。
威廉拿起来看了一眼，点点头表示满意：〃她的信用怎么样？〃
〃二十三，零零。〃周新泉说。信用报告主要的三项是：满意账户数额，现在信用问题和过去历史问题。这样第一组数字越高越好，而后两个最好的都是零。
〃太棒了，你跟我走。〃威廉把周新泉带到了总经理办公室。他根本不看这辆车的档案，拿起一支粗笔，把所有的数字都划掉，然后重新写了一圈数字，头款2000元，月费295元。
周新泉看看他，没有说话，出去从总服务台上拿回来二手车总表放在威廉的面前：〃哎，头儿，你看一下这车的进价，现在我已经把交易谈成了。你一放车就赚了一大笔……〃
没有等周新泉说完，威廉粗暴地把他手里的文件夹啪地合上：〃车子要赚多少钱，该什么时候放车，不是你这个小小的销售员的事情，你这个交易还没有做完。去，给我再到外面多弄出几百块钱回来。〃
周新泉眨眨眼睛看着对方，经过那次海上周游，他跟威廉已经是老朋友了，所以说话也就不客气：〃你是想把我的客人崩走哇？妈的，你有没有算我现在的盈利数字？一辆破Tercel你要赚出来一栋楼呵？〃
威廉站起来走到办公室门口，向外看看，他转回头：〃吉米，告诉你，你小子不往我这里跑上三个来回，我是不会放车的。但是，你不能放她走。今天你要是放她空手走了，你拿上自己的卖车执照，重新去找一家车行工作。〃
周新泉简直不相信自己的耳朵，这个自己熟悉的威廉一下子变得这样不通情理。一个已经完全可以成交的买卖却非要逼着他在客人和办公室之间跑上三个来回。而且还不能让客人走，否则开除自己？他怀疑这个浑蛋上班之前喝醉了。
正在他愣神的功夫，威廉突然扬手夺过周新泉的办公夹和〃四方块〃，猛然丢到屋子外面，接着大声喊道：〃这是什么价钱？也敢拿着到这里来，你要是不会卖车就另找一个工作！〃
周新泉恍然明白这是骂给爱丽斯听呢，众目睽睽之下他样子狼狈地走到大厅里面捡起自己的东西。他垂头丧气地来到爱丽斯面前，三分是装的，七分是真的。这个浑蛋威廉，新官上任，非要显示一番，自己倒霉撞到了刀口上。
〃你的老板骂你了？〃爱丽斯感到不平。
〃这真不是个体面人干的工作。〃周新泉发牢骚，〃怎么办？你还是要帮助我一下呵。〃
〃你们的老板说什么？〃
〃哎，他的话不能跟你说，反正他骂的是我。〃周新泉故意做出遮掩的样子，他发现威廉刚才要的花招，现在让他真的有文章可做。
爱丽斯有些生气：〃你用不着遮掩，我明白他
