柳传志的商海人生-第5章

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改进产品质量。因此，联想汉卡很快就成了汉字系统的主流产品。

行动规划之道

人要根据环境的变化而改变自己从而适应环境，而企业要做的就是适应市场环境，更据不同的市场需要制定自己的经营策略或设计不同的产品。

第29章　茅台酒的质量、二锅头的价格

我们与诺基亚这样的国际手机厂商比，只能以价格和功能取胜，是把茅台酒当二锅头卖。

——柳传志语录

柳氏语录背后的思考

联想的销售战略是其海外销售战略，被成为“茅台的质量、二锅头的价格”，联想正是利用这样的方式，打开了市场缺口。联想之所以能这样做，是因为其用国内贸易赚的钱支持了海外市场的开拓，当海外的销售渠道打开后，联想就开始扩大规模。

国与国之间的竞争，说到底要靠经济，而经济的竞争力要靠企业，企业的竞争力则要靠品牌。联想的产品无论是茅台酒还是二锅头，关键不在于大家怎样看理想，更重要的是联想与消费者之间的联通。

行动规划之道

高质量，低价格是开拓市场最有效的营销策略，不仅能得到消费者的信任还能使市场份额不断上升。

第30章　成熟市场仍是重点

如果我们不把成熟市场放在重点的话，当年何必并购，花这么大力气去并购它，实际上对这个一直都很看重的。而在当前国际金融风暴到来的时候，是要稳住，不会放弃，不能松动。其他方面是一个更大的扩充疆土，大概是出于这么一个想法。

——柳传志语录

柳氏语录背后的思考

2009年，亚洲博鳌在海南召开，论坛的主题是“经济危机与亚洲：挑战和展望”。在论坛召开前，为了更好的诠释这个主题，腾讯财经邀请了很多商界精英多该届年会的热点问题进行解读。其中包括贵州卫视《论道》节目中对联想集团董事局主席柳传志的专访。柳传志称，联想集团的业务调整并不意味着以后的战略重点要转移到新兴市场，在经济危机的背景下，联想反而会更加看重成熟市场。

行动规划之道

也许新兴市场会有很多的机遇，但是风险也是很大的，在投资前要结合企业的实力和社会的大环境经过深思熟虑再做出决策。

第31章　“店面为王”的营销理念

联想跟四通学了不少东西，四通当年讲“把铁饭碗砸了，端起泥饭碗”，让我耳目一新。四通最早成立了公关部，很重视宣传还有和政府部门的关系。万润南对我说，公关宣传不一定是广告，如果你的企业里有国家的热点，自然会被宣传，对企业发展非常有利。

——柳传志语录

柳氏语录背后的思考

联想“店面为王”的营销理念，把联想优质的服务送到了千家万户。高效渠道管理，不仅表现在对整个营销渠道的维护、改进上，更表现在对营销渠道终端的开拓和维护上。所谓“师傅领进门，修行靠自身”，所有的武功心法都是灵活的，要因人而异，因时而变。联想面对不同的市场环境，实施了不同的“店面为王”策略。正确的渠道管理理念，有利于树立品牌，联想的“店面为王”理念，不只是一个简单的形象工程，其中包括了联想的品牌内涵。

在这样的营销理念指导下，联想加大对服务的投入力度，通过终端窗口，塑造联想的品牌形象。

行动规划之道

店面是企业与消费者接触距离最近也是次数最频繁的场所，客户对企业的了解基本上都要基于此，因此，企业要注重自身形象的建设。

第32章　抢在对手前降价

外国人是怎么赚钱的？他们将新产品投放市场时，先高利润地赚一把，差不多的时候再降价让大家去竞争，历来如此，尤其是卖到中国的机器。当我们的微机有了声誉之后，当我们的质量、性能确实不比外国差之后，我们大幅度地降价，外国人怎么办？它有几个难处。任何一家公司，其本土的代理价格肯定要比海外低，在中国也是如此。如果我们将价格一下子降下来，它也不得不降价，这样它就有可能比其本土的价格还低，否则就无法与我们竞争，这样它就进退两难，我们则可乘胜追击。

——柳传志语录

柳氏语录背后的思考

1996年春，一家调查机构通过对消费者进行普查得出结论，联想是最受消费者喜爱的计算机品牌，这对于联想人来说无疑是一份令人激动的报告。而联想集团在这个春天也发起了攻势，第一个月卖了10000台微机，第二个月卖了18000台，比1995年同期的销量多了两倍，同时也赚取了930万元的利润。柳传志看到这个数据后欣喜万分，他是一个很善于总结的人，于是经过研究，他认为联想的此次胜利是找到了国外品牌的降价规律。

1996年春天，一家调查机构给出一份让联想人激动的报告，报告通过对消费者进行普查，得出结论，联想是最受消费者喜爱的计算机品牌。而251在这个春天里，联想也发动了他们的春季攻势，春季攻势的第一个月，联想卖了10000台微机，第二个月则是18000台，比1995年的同期多了两倍，同时也取得了利润930万元。柳传志在得知并确认这个好消息后欣喜万分，这位善于总结的企业家经过研究，认为联想的胜利是找到了外国品牌的降价规律。

能预料到货物价格涨跌的人，只能称得上是内行，而能预知市场流通变化的人才是真正的智者。无论是作为中间商还是作为客商，都能预料到货物畅销海是直销，能预料到价格将要涨还是跌，〖Ｚei8。Ｃom电子书下载：。　〗从而提前制定相应的策略，这就是真正成熟的行家。行家为什么就能预知市场价格的走势？因为任何市场变化背后都有其内在的规律，柳传志认为：商局中变幻迭出，各种情势接踵而至，把握此间的情势自是必须的，而能“大风临于前而不动”，镇定如常地翻覆风云，则是需要有一些气魄的。此间，商战者必须对全局了然于胸，对未来之势亦能把握到位，方能立足于定，从长远、全局的角度来解决问题。众所周知，电脑就想新鲜水果，是不能多放的。积压的时间越长，数量越多，就越没有竞争优势。联想是国内第一个推出万元以下电脑的公司，此举打破了过去由海外公司主导市场的格局，很快成为国内销量第一的电脑品牌。

行动规划之道

领导者需要在机遇来临之前做好充分的准备，耐心等待，利用事物循环轮回的市场规律坚持静候机遇的到来，往往能收到不同凡响的效果。

第33章　有一种防守叫进攻

尽管国外大公司占一定的优势，并不是说就可以平铺直入中国市场，我们在汉字技术、售后服务以及开发应用软件等方面的优势，足可抵挡一阵。问题在于我理解入关的意义是为中国企业进入国际市场，赚外国人的钱开路。进攻是最好的防守，如果一味死守，消极防御，就失去了入关的意义。

——柳传志语录

柳氏语录背后的思考

中国的计算机行业入关相对比较早，1992年起，国家有关部门把计算机的关税从50％调到了20％。随即就有专家表示，这样做的目标是在两年内就把这个数字变成了9％。这样的背景极大地鼓舞了海外计算机厂商的进攻欲望，他们像狼一样冲入中国内地计算机市场，而这对于内地的本土厂商无疑是一次很大的挑战，而且也对其形成了很大的压力。

关于进攻是最好的防守，柳传志则有自己独特的想法：

1．积极进攻

在产品质量和服务质量方面要努力提高，树立好企业的信誉和产品特色，创名牌产品，以吸引更多的消费者。同时，在深度和广度上大力开拓市场，进一步扩大市场占有率。采用这种策略的前提是公司必须比竞争者具更有实力。

2．适当防守

这个策略适用于实力有限的公司，用来采取提高服务质量、让利销售等促销策略保持和巩固已有的市场；并努力创造条件，争取以新的策略开创新的局面，而不要一味地防守。

与同时代的企业相比，柳传志看得更远，他不仅已经想清楚了如何在引狼入室后与狼共舞，他更想到了如何借打开国门之机转守为攻。事实证明，这种独特的战略思维决定了联想日后的不同。

行动规划之道

市场是一个充满变数的场所，即使出现危机同时也会孕育机会，能在危机中找到转机的人就已经拥有市场竞争的优势了。

第34章　惠普是我们的老师

杨元庆能把电脑事业做好，是他向惠普学到了不少企业运作的方法，惠普是联想的老师。不管怎么样，要想向前发展，必须向他人学习。他山之石，可以攻玉。

——柳传志语录

柳氏语录背后的思考

2005年6月20日，中国惠普在北京举行二十岁生日庆典，庆典上，柳传志在座，他的表情看上去有点严肃，差不多也是在二十年前，他创立了后来的联想公司。两年之后，联想成为惠普的代理商，他们之间合作了二十年仍在延续，这是绝无仅有的。作为与中国惠普合作时间最长的公司，联想集团的成长，正是中国IT渠道商在与中国惠普的合作中获得成长与发展的典型。

在1987年，联想开始代理中国惠普的HP绘图仪，但在当时，联想的代理业务仍然处在批零兼营的启蒙阶段。而合作双方的真正幸福时光是从1992年才开始的。1994年，杨元庆临危受命，被推到了危机事业部总经理的位置。很多熟悉那段历史的人都会明白，也可以说，杨元庆在联想成功的开始，正是由于他在销售联想危机时的业绩。而事实上，当时的成功秘诀就是“学惠普”。

杨元庆一上任，首先就是废除公司的“直销体系”而建立彻底的“代理制”，然后就是制定一套完善的代理政策。对于当时“所有的人干所有的事”的直销模式，联想已经明显的出现了难以支撑的局面，所以，只能沿着贸工技的思路做大做强蓝图。同时，也凭着在CAD部门所积累的对惠普分销模式的理解和营销经验，杨元庆开始把惠普公司的销售模式全盘复制到联想。事实证明，杨元庆引进的这种模式仍然是最适合中国的主流销售模式。

1995年，柳传志在不同的场合承认惠普是联想的老师，中国惠普在二十年间成为最“中国”的外资公司。如今，中国惠普依然是值得学习的公司。

行动规划之道

想成功的同行学习，是成功的捷径之一，能让自己的公司少走很多弯路。

第35章　强大的市场开拓能力和销售渠道管理能力

我们在当时用的都是最笨的办法，就是及时清理库存，尽量准确地掌握代理销售的情况。根据以上的两个数据——“库存”和“销售”，及时调整向供应商的订货。就是用“小步快跑”的办法订货。在当时，我们的销售量不大，一年仅十几万台，所以用这种办法还是有效的。

——柳传志语录

柳氏语录背后的思考

在中国，家用电脑的发展速度很快，2002年，北京、广州、上海、深圳等大城市的家用电脑比率就达到了30％。而在1995年以前，这个数据还不到5％。之所以能有如此快的发展速度，除了教育水平、经济收入的普遍升高有关外，与中国电脑企业尤其是联想的努力是分不开的。

到2002年，联想一共有3000家下游代理商，2001年全年销售280万台电脑，应收张的坏账率低于万分之五，可见联想对销售渠道有很强的管理能力。联想每年要到300个城市进行巡回展示，宣传电脑的普应用以及联想的产品。这300个城市的宣传模式是完全一样的，并对宣传人员进行统一的训练，掌握要点后就下去宣传展示。这对联想的市场开拓起到了极大的推动作用。因此，联想的新产品、新理念总能很快传达到全国各地包括一些中小城市。

行动规划之道

随时注意市场的动向和需求，保证销售渠道的畅通，当这两种能力成为一个企业的优势，那么就解决了管理和销售的主要问题。

第36章　合作＋竞争；比单纯的竞争来得有价值

中国加入了WTO，我和中国的大多数企业家一样，由衷地感到高兴。因为这表达了中国坚决要改革开放，要和世界接轨的决心。如果不先改革开放，不是IBM、英特尔、微软到中国来，就不会有中国的信息化。如果不是美国、日本还有我们的台湾同胞到中国大陆建厂、办企业，中国大陆的企业、工厂就不会有今天的管理水平。对联想来说，和海外企业既有全面合作，也有竞争，应该讲更多的领域是合作。中国企业该合作的合作，该竞争的竞争，完全按市场规则办，当然要竞争就要认真向人家学习。

——柳传志语录

柳氏语录背后的思考

竞争是企业进步不可缺少的环节，合作是企业做大的基础。柳传志与海外