柳传志的商海人生-第8章
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第50章 “放长线；钓大鱼”质高价低的销售策略
现在我们用优质低价的产品已经在紧闭着的国际市场大门上凿开了一条缝隙，并且插进去了一只脚，最后一定会抢上一块地皮。
——柳传志语录
柳氏语录背后的思考
很多厂商看到微机领域的市场潜力，纷纷投入到这个行业中去，这就使得微机市场的竞争日趋激烈。与此同时，微机生产技术也渐渐成熟，这两方面的因素造成了微机厂商之间的竞争越来越看重品牌。联想公司认识到，要想在激烈的竞争中生存并得到好的发展，没有品牌支持是不行的。因此，联想决定“放长线，钓大鱼”，采取“高质低价”的销售策略，以牺牲短期利益为代价，来提高企业和联想品牌的知名度。
在“以下对上”的策略基础上，联想在产品开发商首先选择了286机型，在开发生产过程中，高度重视质量管理，严格要求采购、制造以及外加工的每一个环节，使公司产品的质量在同类286产品中雄踞上风。由于严格的质量要求，以及采用高档的元器件，使公司产品的成本超过了港台的厂商，但联想并没有因此把产品的价格定得很高，而是采取了低价策略，每件产品比港台市场同类产品价格低了1～2美元。由于“高质低价”策略的实施，联想蒙受了很大的损失，公司每个月销售8000块板，不但不会盈利反而要亏损1万多美元，几个月下来，当时的联想一下赔了将近10万美元，这些亏损由香港联想公司的贸易盈利来弥补。
然而，由于286产品的市场寿命很短，联想的亏损态势并没有维持很长时间。联想还因此而创立了自己的声誉，吸引了一大批忠诚的客户。当286逐渐被市场淘汰后，联想紧接着又推出了中高档的386和486微机，凭借已经树立起来的良好品牌形象，联想的销售获得了很大的成功。柳传志曾经向媒体透露，联想生产出口的主机板和显示卡在1993年达到500万块，位居世界第三，因此而获得的丰厚利润很快弥补了之前低价销售286带来的损失。
行动规划之道
跨国公司在经营时，应该认清自己的优势和劣势，制定正确的经营策略，力争创立自己的品牌从而获得长远的发展。
第51章 竞争中的放大镜原理
偏执就是对目标的执著！我在西安军事电讯工程学院读大学，接受了军营的锻炼。那时每班都有指导员，指导员大都是亲历过战争的军人。我们的指导员曾讲述辽沈战役中占领制高点的一幕：“那些战士根本不怕死，一个个往上冲，为达目标不顾一切！”这种一往无前的精神，对我影响很大。
——柳传志语录
柳氏语录背后的思考
放大镜能将光聚焦于一点产生无限的热量，这是常识，但联想领导者却能将这个原理运用到市场竞争中，形成一种新的产品销售策略——集中战略。集中战略的成功之处首先在于对市场进行细分；然后选择合适的企业目标市场；最后，是根据选定的目标市场优化企业的价值链，集中企业资源，创造独特的价值活动组合。联想主要是从顾客、产品，以及销售渠道和地理位置四个方面对市场进行细分的。
联想最初的口号是：“不同的你与不同的联想”，联想不仅对市场进行了细分，还引导了电脑的新潮流。面对今天PC业的日趋规模化、模块化，无论是从外观设计、功能还是从用户群来看，家用电脑都已经走下了高科技的神坛，其家庭消费品的气息也越来越浓。根据市场变化，联想推出了技术涉及PC、网络、通信等众多领域，集“三千宠爱于一身”的天禧电脑，充分切合了Inter时代电脑的应用特点和个性化需求。
行动规划之道
只有把精力专注于目标才能汇聚更多的力量，这样才能最快到达成功的终点。
第52章 “阳光直通车”的服务营销
联想阳光服务还将通过对IT产品服务的不断深入探索，促进IT产品服务产业的整体发展；同时积极拓展第三方服务领域，为IT产品服务市场开辟阳光大道。
——柳传志语录
柳氏语录背后的思考
品牌竞争是市场营销中的最高竞争，品牌消费不仅体现在产品市场上，还体现在服务市场上，与产品一样，服务同样需要树立品牌。
2002年6月7日，联想举办了首届客户日，与此同时，联想IT产品服务品牌——“联想阳光服务”正式亮相。通过遍布全国260多个城市的阳光服务站、3000多名阳光工程师统一行动，为联想的各类IT产品客户开展名为“七彩阳光”的免费服务，以庆祝联想阳光服务的诞生。联想这样做是希望自己的客户服务能如阳光般温暖、健康并洒满人间。
“阳光直通车”能把客户的问题实现一站式解决，同时也能让联想对服务过程进行全程化监控。这意味着，全国范围内，无论在哪购买联想产品，只要登录联想的阳光网站或拨打阳光热线进行用户注册，就能享受到专业的咨询服务。例如，一旦机器出现故障，只要拨打阳光热线，“阳光直通车”就会自动为客户寻找相应的客户服务代表，调配离客户最近的阳光工程师实施服务，并有专门的管理服务人员对服务全过程进行监控，确保客户的问题能及时得到解决。这样一来，用户不用东奔西跑，只要拨打热线电话就能享受到周到的服务。
联想的阳光服务最大的愿望就是能及时了解客户的需求，确立服务客户的理念，让客户随时都能享受到无所不在、无微不至的关怀，轻松体验到信息时代的美好IT人生。
行动规划之道
随着市场产品同质化程度越来越高和竞争越来越激烈，服务是体现自己品牌差异的最直接和最有效的途径，只有把服务做好才能得到更多忠实客户的青睐。
第53章 合理价值链的地理布局
我对管理的理解就像一个房屋的结构一样，房子的屋顶是价值链的直接相关部分——怎么去生产、怎样去销售、怎样去研发等。这一部分在不同行业是完全不同的，比如麦当劳与PC机在相关方面肯定不一样。
——柳传志语录
柳氏语录背后的思考
随着世界经济的全球化，企业跨国经营也在所难免，这也是企业价值链在地理上的拓展，这种价值链的地理布局决定着企业内部的价值活动。联想根据计算机产业的价值链结构特点以及大陆和香港的经营环境特点，采取了“两头在外，中间在内”的价值链地理布局。
“两头在外”就是指将价值链的最上游和最下游，即产品开发和产品销售设置在香港联想。因为，如果将这两个环节安排到大陆，很难了解国际市场行情以及电脑技术的最新动态，也很难采购到最新的电子元器件，更没有办法设计、生产出更有竞争力的产品。而且在当时，中国国内电脑市场很小，仅占全球市场的0。5％，香港却已经发展成为世界著名的贸易和信息中心。联想采用的“两头在外”策略，能够使公司的技术人员及时得到市场信息和技术信息，从而了解市场和技术的最新进展，缩短公司开发新产品的周期，使联想的产品不但可以更快进入国际市场，还能紧跟国际潮流。最重要的一点是，在当时的投资体制下，一切资源均要经过政府计划部门的审批，在当时，国内已经有100家电脑生产商，新的建厂申请也很难得到批准。
“中间在内”，则是指联想将价值链的中间环节，即计算机的批量生产放到大陆。与香港相比，大陆拥有廉价的劳动力和房地产，在这里进行批量生产能大大降低生产成本。同时，将生产环节放到大陆也有利于联想实施本土经营的策略。
行动规划之道
充分利用社会区位优势，把所有有利的社会资源整合起来为企业所用，就能为企业提供一个舒适的发展环境。
第54章 “计算所”时期为树立品牌打下了基础
用一个好的技术、好的适应价格、好的销售服务，去争取和赢得一个好的用户市场，这就是我们信誉的全部内容。
——柳传志语录
柳氏语录背后的思考
1984年11月，柳传志和他的11名科技人员，拿着20万元的资金创立了联想，那个时期是坚苦创业的阶段，当时的联想主要是以技术服务来积累资金，而公司的名称“联想”也只是来自于其中的首个拳头产品——“联想式汉字系统”。也就是在这样创业初期的市场实践中，联想渐渐萌发了确立以“联想”为企业品牌的想法。
在这个时期，通过办展会、作平面广告、门牌广告等多种方式，联想人对“计算所”品牌进行了精心的塑造，而当时联想人一向坚持和贯彻的理念就是诚信。1988年4月16日，“开创高科技外向型产业动员大会”在人民大会堂召开，以人民大会堂作为会议地点，充分说明了创业初期的联想人为树立品牌的坚定信心和宏图大志。
行动规划之道
创业初期的创业者应该具有树立品牌的远见卓识，为成就未来的企业品牌练好基本功。
第55章 顾客要用“好货”；不是“国货”
只强调民族工业是会引起反感的，老百姓要求用“好货”，而不是“国货”。
——柳传志语录
柳氏语录背后的思考
联想成立之初，柳传志对质量问题非常重视。为了彻底了解联想微机在用户心中的印象，联想做了一个调查，向用户发出899封调查信，得到867人的回应。1991年3月8日，统计报告结果出来了，在“关于产品质量”一栏中41％的人表示不满意或者不置可否，59％的用户表示好感，并将“联想286”排在“AST微机”之前。这个结果多少令柳传志有了一些安慰。柳传志也从这个调查中意识到只有解决产品质量问题，才是联想的生存之本。
用国货是一种爱国的情怀，但是国货要想赢得顾客的心，就必须要成为“好货”，也就是保证质量。因为顾客最看重的是产品的质量。在关于“国货”的事情上，柳伟志的头脑是相当清醒的，他意识到要踏踏实实地抓好质量才是关键。在这方面，柳传志有着自己独到的见解，他认为虽然国人都在提倡国货，但作为企业来讲，绝不能让市场标准改变了来适应你，更不能要求制定保护性的标准。企业不能用“爱国”的理由让消费者买回质次价高的东西，而且消费者不买国货并不等于人家不爱国，谁都有权力选择质量更好的产品。
行动规划之道
以质取胜，企业才能真正赢得消费者的青睐，而支持国货虽然是国人爱国的一种倡导，但是企业却不能因此而忽略对自身产品高质量的追求。
第56章 要珍惜现有的品牌
我们不要以为把联想做好了，就可以随便去动作别的品牌，做起一个品牌不是件容易的事，如果做不好，不但不能扩大原品牌的优势，反而会损害形象。
——柳传志语录
柳氏语录背后的思考
对于辛苦建立起来的品牌，柳传志非常珍惜，对于维护联想这个品牌，他有着自己的想法，他认为不要因为成功地塑造了联想，就可以接着随便地再去做别的品牌，因为如果做完一个好品牌后，却有几个不好的品牌出现了，那人们一定会认为联想绝对不是做什么成什么的，所以要珍惜现有品牌市场。而对于运作品牌，联想则制订了一套管理规程，即凡是公司提出新的品牌要求时，一定要报上申请新品牌的可行性，给企划办打报告，得到执委会的批准。这就是联想的一套品牌战略，怎样扩大现有的品牌，拓宽它的基础，然后再一步一步地形成两、三个以上的具有良好口碑的过硬的品牌。
这就是柳传志，联想品牌的缔造者和守护者，他的品牌观也反应了这位创业者的信仰和价值观。
行动规划之道
管理大师汤姆彼得斯说过：“你可以没有资金，没有工厂，没有产品，甚至也可以没有人，但你不能没有牌子，有牌子就有市场，当然也会有其他。”看来品牌对一个企业来讲至关重要，能做起一个品牌是一件非常不容易的事。
第57章 目标是百年老店
我的基本逻辑就是，这个公司要想办成百年老店，公司最高层必须是有事业心的人。早年刚开始办公司的人，恨不得让全公司的人都把公司当成自己的事业，后来想想不行，最后就形成了一个现在的说法，叫铁打的营盘流水的兵。铁打的营盘就是核心骨干，下边的兵未必流水，但是可以允许流动。你怎么让最高层有事业心呢，你必须把你的事业变成共同的事业，那是什么呢？除了物质上觉得这是他的事业的一部分，精神上也要是。因此，我不仅不能把物质的东西全揽了，精神上的东西也不能全揽，比如社会影响力等等，应该大家共同在这个社会上有影响力，这就是说在联想里边有更多的人出名。
——柳传志语�
