15秒打动对方-第6章
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在培训过程中，当我做90秒的自我介绍时，大家都听得很认真。你可能会认为这是理所当然的，“因为老师讲课，大家都会认真听”，但是，实际上并不是这样。
许多受训者并不是心甘情愿来听讲座的，其中，有些人是迫于上司的命令，抱着姑且试试看的心情来听讲座的，有些人在听讲座前就打心里觉得讲座很无聊，还有些受训者的表情看起来很紧张，这可能是由于大家害怕老师的缘故。而我的看家本领就是帮助他们放松心情、缓解压力。
在我的讲座中，一般不会出现文绉绉的怪话，也不会使用难以理解的词语。当然，我每次都会针对不同的对象，选择不同的内容和语言。
此外，如果单纯为了取悦受训者而放松对培训的要求，就会导致培训现场过于散漫，这样一来，就会影响培训的效果，达不到既定的目标。因此，在整个培训过程中，要遵守适度原则，既能够帮助对方放松心情，吸引对方的注意力，又能够确保培训从头至尾顺利进行。这需要付出很多的努力，事先做许多准备工作。
下面对基本方法进行说明。首先，我将介绍一些简单有效的方法，一共包括7个方面，只要你掌握了这些窍门，就可以顺利地完成90秒谈话，轻轻松松地吸引对方的注意力。
第30节：90秒谈话的“7条法则”（1）
90秒谈话的“7条法则”
第一条、不要过分谦虚
在第一次面对美国人发言的时候，我先是谦虚一下，说：“由于英语不是母语，我的发音也不是很好，让大家听30分钟蹩脚的英语讲座，我感到非常抱歉。”然后才转入主题。这是一种以客套话开头的发言方式。但是，我所追求的却是一种令对方惊讶的效果，当他们听了我的发言后，会觉得：“哎，不是啊，她的英语说得很棒呀？”可是，这种发言又有多少实际意义呢？
从那以后，我一直在反思，在我们与人交往的过程中，还有许多类似的客套话，它们没有任何实际意义，例如：
× “在您百忙之中，前来打扰，非常抱歉。”
“跟您说这件事，我十分过意不去。”
“很抱歉浪费您的宝贵时间，您权当无聊打发时间好了。”
“不好意思，如果您能让我……，我将不胜感激。”
例子中的各种说法都会给人留下话柄，既然对方很忙，你就不应该来打扰；让对方当无聊打发时间，是非常失礼的；如果你真的觉得难以启齿，干脆就别开口。但是，有些人就是爱乱用“不好意思”之类的套话。如果换个思路，改变一下说法的话，效果就会大不相同，例如：
○ “感谢您在百忙之中抽出宝贵时间来接待我。”
“我有些话一定要跟您说一下。”
“请您允许我……”
“很高兴今天您能给我这次宝贵的机会。”
也就是说，你要表达的是感谢，而不是道歉。你要在有限的时间内，向对方传递最有价值的信息。
如果你能通过对话向对方传达出自己的诚意，希望“借此机会，和对方构建一种面向未来的合作关系”，那么，对方也会给予积极回应，觉得“我应该和这个人谈谈”，或者认为“和这个人合作是很有价值的”。
只要能做到这一点，我相信你的发言一定会变得强而有力。
第二条、事先准备好富有创造性的“破冰发言”
在切入正题前，首先要“打破”横亘于双方之间的“坚冰”，拉近彼此间的距离，这就是“破冰发言”所要实现的目标。但是，如果你的发言不恰当，就会适得其反。例如：
× “天气越来越热了。”
“时间过得真快啊，今年就剩两个月了。”
对方在听到这些话时，根本就提不起兴趣，大不了就回一句“是呀，是呀”就完了。这样一来，根本就没办法展开其他话题，会话也就失去了应有的效果。
在考虑“破冰发言”时，也不能选择那些不温不火或者平淡无奇的话题。正确的做法是“根据谈话对象的实际情况，选择一些对方感兴趣的话题来讲”，这是“破冰发言”的铁律。
第31节：90秒谈话的“7条法则”（2）
如果以前见过对方的话，就要根据对方的兴趣爱好，准备“破冰发言”。
例如：
当对方是个足球迷时，你可以说：
○ “您这两天看世界杯了吗？”或者
“今年的J联赛？各队实力很接近，局势很复杂啊。”
？ J联赛是日本职业足球联赛的简称。如果对方是个面临员工跳槽问题困扰的人事部长，那么，你可以直接向对方预告谈话正文部分的内容，例如：
○ “我想跟您谈一谈关于人才使用和挽留方面的策略。”
如果对方是个经营买卖的小老板，你可以说：
○“前几天，我到你们店里逛，生意实在是太火了。”或者
“我就买这个。”也可以说
“我已经在用你们的新产品了。”
当然，在这种情况下，切忌撒谎。如果你在那儿故弄玄虚，装作毫不在意的样子，会令人觉得很奇怪。如果你絮絮叨叨地讲个不停，就会让人误以为你在向他要人情。
实际上，对方并不想你以顾客的身份讲话，所以，就算对方说“嗯，真这样吗”，你也不要深究。只要简短地回一句“我已经买回来试着用了”就行了。
此外，你也可以从上次与对方见面时的谈话入手，例如：
“上次见面时听您说，正在为项目管理的事情发愁，现在进展顺利吗？”
这样一来，对方可能会觉得“原来他还记得这件事啊”或者“他还挺关心我嘛”，就此萌生和你建立互信关系的萌芽。
如果对方是初次见面的人，你可以一边递名片，一边搭讪说：
○ “我们的公司在初台，您听说过初台吗？”
“（一边看着对方的名片，一边说）阁下的名字是××呀，这个字很少见啊。”
“您来的时候，没被雨淋到吧？”
在这种情况下，最忌讳提一些难以回答的问题。最好选一些只需要回答“是”或“不是”的简单问题。总之，要遵循一个原则，那就是“不要为难对方，确保对方能够轻松回答”。
有些人可能会产生质疑，觉得“如果不提点儿有难度的问题，可能会被别人小看……”但是，事实并非如此。
第32节：90秒谈话的“7条法则”（3）
因为“破冰发言”的目的是为了拉近彼此的距离，如果对方答不上你提的问题，就会感到很尴尬，担心你会因此而耻笑他，认为他连这么简单的问题都不知道。这样一来，非但没有达到增进彼此感情的目的，反而会令对方产生戒备心理，平添彼此的隔阂，没有任何意义。
另外，如果不管对谁都用同一套“破冰发言”的话，是不会给对方留下深刻印象的。
最起码要准备3种针对不同对象的发言模式，然后根据现场的气氛和对方的心情，选择最合适的内容进行发言。如果你足够自信的话，也可以准备一些笑话。但是，你要牢记让人发笑并不是最终的目的，并不是说只要缓和了现场的气氛就意味着万事大吉了。
如果你要在谈话中添加笑话的话，最好选择那些合乎逻辑，同时，能够令对方感到安心的内容。
在结束语中，要好好地对笑话的内容进行呼应，让对方感到认同和信服，觉得“哦，原来是这么回事。”如果掌握不好火候的话，最好就不要用了。
第三条、切忌与对方探讨最近的“经济环境”
为了拉近与对方的距离，很多人都会讲一些“冗长的套话”，其中，经常被提到的就是一些关于“最近的经济环境”之类的话题。
例如：当年轻员工在本公司的管理人员面前说：
“最近经济出现复苏的局面，我们公司的营业环境也是前景一片大好啊！……”
或营业员在烟草行业的负责人面前说：
“现在人们越来越重视身体健康，烟草行业的生存环境变得异常严峻了，吸烟者的数量呈逐年减少的趋势……”
或在医疗机构的职员面前说：
“现在早孕现象越来越普遍了，所以……”或“日本社会的老龄化问题很严重，所以……”的时候，对方会产生反感，觉得“这些事我早就知道了，还用你说。”
人的忍耐能力是有限的，大家不会耐心听你说一些“无关痛痒的话”或“自己早就了如指掌的事情”。如果你用这些内容开头的话，根本就吸引不了对方的注意力。
可以说，公司的管理人员对宏观经济的发展情况了如指掌。而你的特长在于：每天与客户面对面地接触，能够更直接地反映出客户的诉求和愿望，这一点恰恰是管理人员最缺乏的。因此，你可以这样说：
第33节：90秒谈话的“7条法则”（4）
○ “我每天至少要接待4位客户，所以，我更了解客户的需求和愿望。”
“最近，我周围有30多个人都嚷着要戒烟。”
这些信息都是对方最希望了解的，对方没有理由不愿意地听。
○ “我最近经常听到一些年轻的妈妈抱怨，说自己受困于皮肤问题的烦恼。”
“医院不同，在接待室等候的老年患者们的表情和服饰也不同。”
相比之下，这些话题更能吸引对方的注意力，得到对方的认同。
如果对方是晚辈的话，你可以这么说：“我在这个领域已经工作了10年，单在索赔方面，也有3年的经验。”这样一来，对方就会对你产生信任感，认为“只要听他的话，就算是陷入僵局的谈判也会出现转机”，即便你很挑剔，他也会认真听你说。
由此可见，最重要的是“正确地把握自己和对方之间的关系”，并且，“依靠自己独有的优势与对方决胜”，这是你能否打动对方的关键。
第四条、正确区分“自我表现”与“炫耀”
许多人在发言时会谦虚地说：“我没有什么值得炫耀的特长……”或“我没有什么可炫耀的资本……”但是，在“自我表现”与“炫耀”之间是存在根本区别的。从本质上讲，这两者的目的是截然不同的。
“炫耀”往往是为了满足自己的优越感和虚荣心，而“自我表现”是为了满足对方的需要，希望通过自己独具的优势，弥补对方的不足，从而帮助对方在生意场上取胜。如果你不能充分地展示自己的能力，就无法打动对方，让对方感受到与你合作的重要性和你的个人魅力。
如果你想恰到好处地展现自我特长，最好细细地品味本章“扩展机遇的自我分析”中的内容，正确地分析自己和对方的情况，把握各自的强项和弱点，明确交往时的机遇和障碍，进而，找到“只有你具备的独特优势”。
无论是谁，只要认真地思考比较，就一定能够找到自己的特长。
如果你实在是找不到头绪的话，就到附近的商店逛逛，到周围的人群中听听，试着发现自己的特长。总之，最重要的就是“为人所不能为之事”。
第34节：90秒谈话的“7条法则”（5）
对对方而言，有时候出于时间或身份的原因，连自己力所能及的事情都无法顾及，这时，你可以替对方代劳。如果光是在网上检索的话，没有任何说服力。因此，你需要提供一些一手的独家情报和实时信息，数量多少并不是重点，关键在于可信度。
第五条、站在对方的视角上阐述自己的目标
在正式发言前，大家一般都会就自己将要阐述的内容进行预告。但是，由于种种原因，许多人在预告时，没有明确地表述出自己的目标，这样根本就打动不了对方。
关键在于：如何让对方想象出自己工作时的情景并勾勒出未来的蓝图。这里需要注意的是：在阐述目标时，不要从你个人的立场出发，而要以对方的行动为中心点，采用适当的方式进行描述。
例如：不应该说“我想介绍一下我们公司新产品的特性”，而应该说“希望您能了解一下我们公司新产品的特性”；不应该说“希望这种新技术能够降低成本”，而应该说“希望这种新技术能够帮助贵公司保持产品的性能，并降低成本”。
如果在开会的时候，你要从对方的立场出发，交代清楚具体的要素，如对方应该考虑和决定的事情等。
不要一次向对方强加多个目标，每次的目标只有一个，那就是“对方能做的事情”或“对方想做的事情”。
在一般情况下，你给对方的感觉将在很大程度上影响对方的选择。也就是说，同一个目标，阐述的立场不同，给对方的感觉就不同。如果你从自己的立场出发，一味地阐述自己的目标，对方很可能会觉得你的目标很“麻烦”或“不切实际”。如果你能够从对方的立场出发，让对方去想象，那么对方很可能会觉得“按照他说的也许能实现”，从而认同你提出的目标。
因此，在提出目标时还需要注意一点，那就是“目标要留有余地”。比如，当你跟对方说“希望您买我们公司的新产品”时，对方就会认为你的目标是让他决定买还是不买，这样一来，对方会产生反感，就不会购
