15秒打动对方-第7章
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因此，在提出目标时还需要注意一点，那就是“目标要留有余地”。比如，当你跟对方说“希望您买我们公司的新产品”时，对方就会认为你的目标是让他决定买还是不买，这样一来，对方会产生反感，就不会购买你的产品。
实际上，我们应该这样做。首先跟客户说：“我希望您能了解一下我们公司新产品的特性”，然后观察对方的反应，再进一步试探着说：“在了解新产品特性的同时，我希望您能考虑一下引进这种产品的优点和成本。”这种明确目标的形式，你说起来很轻松，对方也比较容易接受。
第35节：90秒谈话的“7条法则”（6）
第六条、单单口头上说“努力”是远远不够的
如果光在口头上说“努力”的话，谁都会。但是，单靠嘴上的功夫是无法取胜的。只有通过具体的形式，让对方切实地感受到你的努力，才能彻底地赢得对方的信任。
只说自己“勤奋刻苦”或自己“好奇心旺盛”是无法说服对方的。
对方想要了解的是：“你是怎样勤奋刻苦的”，具体说来，就是“你都干过什么工作”。同时，“你的好奇心体现在哪些方面”、“你最值得骄傲的发现是什么”。因此，在发言过程中，最好能加一些通俗易懂，同时具有说服力的论述，这一点非常重要。例如：
“这项技术已经被3家公司引进，在降低成本方面效果显著，其中一家公司的成本降低了12％，另外两家公司的成本降低了8％。”通过这段介绍，我们可以了解降低成本的力度。
又如，“我曾经担任过一个项目的负责人，当时，手下的许多员工都比我年龄大。后来，那个项目取得了成功，我至今仍和那些年长的员工们保持密切的联系。”这段发言充分地展示了发言者的能力，证明了他可以在保持良好人际关系的同时，顺利地实现目标。
所谓“通俗易懂的论述”是指：令对方产生想象，并在大脑中浮现出具体画面的语言。
所谓具有说服力的发言是指：“采用第一人称的口吻，阐述自己的想法，并就实现想法的具体行动进行论述。”
就算是集体取得的成果，也应该具体进行论述，以便对方了解你在其中发挥的作用和你的重要性。
在谈自己的经验和体会时，一定要切合实际，最忌夸夸其谈，尽量不要使用“许多”、“各种各样”之类的虚指词。例如：
不要说“我就这件事征求了许多人的意见”，而要说：“我向经常在外面吃饭应酬的人提了3个关于健康隐患方面的问题”；不要说“根据种种情况”，而要说“即使日元的汇率比现在高10％”。总之，尽量要用确切的数字具体表达。
在初次见面时，大家常常会为如何打动对方而感到苦恼，但是，如果换个角度思考一下，就会发现这其实是一个增加个人能力的绝佳机会。你完全可以借此检验各种话题在吸引对方注意力方面的作用，进而，明确哪些话题更能打动对方。
第36节：90秒谈话的“7条法则”（7）
在与客户谈判时，为了实现“双赢”的目标，需要密切地关注对方的反应，同时，正确把握对方的喜好，这一点非常重要。
第七条、不要浪费3秒钟的宝贵时间
对听的一方而言，“90秒”是一段相当长的时间。如果你一味地自顾自说，而不与对方及时地达成互动的话，不管你的发言内容有多精彩，也根本吸引不了对方全程听下来。
因此，需要你在谈话过程中密切关注对方的反应，适时地提一些问题，以调动对方的积极性，然后等待对方的回应。这一过程至少要花3秒钟。
如果对方的反应比较迟钝的话，你可能要默默地等上3秒钟，这是非常痛苦的。
但是，只要你认真地练上几次，就一定能熟练地应对。
你可以一边用眼神给对方暗示，征求对方的意见，一边在心里默念“1，2，3”。在这一过程中，不要光等着对方的回应，应该密切地观察对方的反应，采取相应的对策。
但是，实际上，许多人并没有把这3秒钟花在与对方的交流上，而是浪费在“嗯”、“啊”、“那个”之类的废话上。如果你的发言中充满着“嗯”、“啊”、“那个”之类的语气词，就会让对方觉得“他事先一定没做准备”，从而对你产生不满，或者让对方觉得“这个人好像不大自信，跟他合作不会有事吧？”，从而对你产生怀疑，不愿意与你一起合作。
因此，你平时要特别注意，一旦想要说这些词时，就要尽力克制。这样经过二三次有意识地训练后，就不会再犯同样的错误了。
第37节：扩展机遇的自我分析（1）
SWOT扩展机遇的自我分析
了解自己的价值是打动对方的第一步。
“你独具的优势”是构筑“双赢”关系的关键。
你可以试着在表3…2中列出下述要素：自身的优势和弱点、周围的环境以及目前的困境等。
其中，自身的“优势”和“弱点”中又包括经验、经历、知识、技术、体力、学历和对待事物的态度等内容。
不要只列举自己与别人相比的优势或劣势，应该结合自己的需要进行总结，多考虑一下自己在想做的事情或想做的工作方面是否存在优势或劣势。
也许对方的能力比你高出一大截，但是，只要你的能力能确保工作顺利进行，这就是你的优势。
当你想做的工作需要高一层次的能力时，它就是你的劣势。在某些情况下，“博而不专”是一种优势。然而，在另一些情况下，周围的环境会发生改变，“专而不博”就会变成一种优势。
在总结机遇时，一定要列举那些你在工作中能够利用的机会，例如，环境变动、公司制度等。遇到优秀的上司是一种机遇，但是，如果换一个思路，遇到懒惰的上司也可能变成一种机遇。如果你被分配到一个具有挑战性的岗位，或者能够充分发挥自主决定权的位置，那毫无疑问是一次难得的机遇。
在总结时，每个要素至少要列举3项以上的内容，同时，要从正反两个方面进行思考，以明确自己的优势和弱点、面临的机遇和阻碍因素。
这就是著名的SWOT分析法。它属于商务分析法的一个分支，一般作为扩展客户对象的工具，用来分析客户对象的个人情况。但是，另一方面，这一方法对自我分析和自我认识同样有效。
在填写完以后，要对照各栏的内容进行比较分析。
表3…2试着挖掘自己独具的优势
优势·长处（Strength）劣势·短处（Weakness）（1）
（2）
（3）
（4）
（5）（1）
（2）
（3）
（4）
（5）目前的机遇（Opportunities）威胁·阻碍因素（Threats）（1）
（2）
（3）
（4）
（5）（1）
（2）
（3）
（4）
（5）在对照左右栏的要素时，需要仔细地确认自己身上的“弱点”能否转变为“特长”。因为一旦对象和周围的情况发生了改变，某些“劣势”也可能会转变为“优势”。我们需要考虑的是，在怎样的机遇下，采用何种方法来促成这种转变。
在对照上下栏的关系时，也是一样的。你需要认真地考虑周围是否存在能够充分发挥自身“特长”的“机遇”。
在我们周围经常会出现浪费自身“特长”的情况，究其原因，要么是因为没有发现自身的“优势”，从而导致“特长”的闲置；要么是因为过度地滥用“优势”，从而导致“特长”的浪费。比方说我们的英语能力，如果发挥的方法不当，就会成为公司同事的“廉价翻译工具”，自己的工作量不断增加，但是，却得不到应有的感谢和肯定，严重地影响自身的发展。
第38节：扩展机遇的自我分析（2）
许多人在总结“机遇”和“阻碍因素”时，总觉得没什么好写的。这是由于他们平时缺少观察，并没有注意到的缘故。如果你主观抗拒或缺乏进取心的话，自然什么都写不出来。
不能敷衍了事，将“阻碍因素”简单地总结为“没有”或“没办法，就找一个凑一下吧……”如果你能够排除“阻碍因素”，就能进一步扩展机遇的范围。因此，你需要认真考虑怎样将困境转化为机遇。
有些“弱点”是来自“阻碍因素”的，如果你能够消除这些因素，“弱点”就会转化为“强项”。由此可见，“阻碍因素”是促使你寻找工作目标和方向的绝好动力。
如果你不了解自身的价值，就无法打动对方。但是，这并不意味着只要你列出自己的“优势”就万事大吉了。只有当你找到“人无我有的独有优势”时，才能真正地展开构建双赢合作模式的构想。
例如：论经验，上司要比你多得多。但是，由于工作岗位的原因，他长时间脱离一线，对客户的需求不甚了解，而你经常接触客户，比较了解客户到底需要什么，这就是你的上司没有而你自己独有的优势。因此，在15秒的自我介绍中，你要尽量突出这些“人无我有的优势”。
无论优势、弱势，还是机遇、困境，都会经常发生变化。因此，你需要定期审视这些要素，正确地把握自身的价值，了解所处的环境，这一点非常重要。
示例3大串亚由美的“扩展机遇的自我分析”
表3…3是我对自己现在所处环境的SWOT分析。正如大家所看到的，有一个项目既是“优势”又是“劣势”，那就是“粗通英语”。因为我具备一定的英语交流能力，可以和外国客户直接交流，从这一点来讲，“粗通英语”就是我的优势。但是，由于我的英语水平只是粗通，所以在用英语培训的时候，有时会感到力不从心，无法达到应有的效果，从这一点来讲，“粗通英语”就是我的劣势。因为我会说英语，相应地，对方对我的期望就会大一些，而以我的实力根本无法100％地满足对方的要求，这也是我的劣势。
另外，还有一点没有列在表格中，那就是我的性别。这一点既是我的优势，也是我的劣势。就目前而言，在培训讲师这个行业中很少有女性，所以，相比之下，客户更容易记住我的名字，我也更容易与企业高层坦诚相待。
第39节：扩展机遇的自我分析（3）
但是，从另一个角度来看，这也是我的弱点。本来我们公司经营许多方面的培训业务，但是，由于我是女性，对方很可能会产生一种先入为主的观念，在交代业务时，总会加一句：“大串老师，请您给我们公司的女性员工进行一下礼仪培训吧。”
表3…3大串亚由美的SWOT分析
优势·长处（Strength）劣势·短处（Weakness）（1）听的能力
（2）说的能力
（3）粗通英语
（4）丰富的培训经验
（5）起得早
（6）不容易感冒（1）对数字不敏感
（2）缺乏机械方面的知识
（3）粗通英语目前的机遇（Opportunities）威胁·阻碍因素（Threats）（1）由于经济不景气，各公司开始重新重视培训
（2）客户负责人跳槽到其他公司
（3）出版新书（1）上班需要很长时间
（2）做家务需要很长时间
（3）人生没有保障这虽然不能说是“弱点”，但是，如何充分发挥其积极作用就要看我自己的能力了。如果我能充分发挥自己的能力，通过培训提高参训者的水平，取得良好的效果，那么，就能得到客户的信任，从而与对方建立一种长期合作的伙伴关系。
另外，我在目前的机遇中列举了“经济不景气导致各公司重新重视培训”和“客户负责人跳槽到其他公司”这两个因素，对此，大家可能会不以为然。
最近经济出现了复苏的局面，但是，我们公司成立于1998年。当时正值经济萧条期，再加上我们公司规模不大，在整个培训行业中属于一支新军，所以，在创业之处可谓是举步维艰。
但是，也正是由于当时处于经济萧条期，各大公司为了削减成本，纷纷开始重视培训计划，这就为我们公司创造了无限的商机。可以说，我们公司能够从小做大，一路发展至今，全靠抓住了这个商机。
我们公司的客户中，有很多外资企业，人员流动性比较大，所以，很可能会出现好不容易才结交的客户合作不了多久就跳槽的情况。但是，如果我们能与客户之间构建一种互信关系，那么，就算他调走了，也会向其继任者介绍我们公司的情况。他到了新公司后，还会把培训业务交给我们公司来做。这样老客户介绍新客户，新客户再介绍新客户，就会逐渐形成一个庞大的客户网。我就是出于这个原因才把“客户负责人跳槽到其他公司”列为目前的“机遇”中。
关于阻碍要素中的“做家务需要很长时间”，我可以通过雇钟点工来解决。关于阻碍要素中的“上班需要很长时间”，我可以通过雇带车司机来解决。像这样，在针对具体困难思考解决方法时，就可以发现自己应该做的事情，从而为自己指明方向。
一开始，在企业工作的时候，有退休金作保障，没有后顾之忧。后来辞职自己开公司，就失�
